In einer drohenden Rezession müssen Unternehmen Agilität beweisen und den Fokus ihres Marketings anpassen. Eine Veränderung im Marketing, die sich seit längerem abzeichnet, wird nun durch aktuelle Ereignisse beschleunigt: der zunehmende Fokus auf CRM. Denn sich auf Bestandskunden zu konzentrieren, ermöglicht planbarere und unmittelbarere Erfolge. Wie sehr sich das lohnt, belegen auch die Zahlen: Eine fünfprozentige Steigerung in der Kundenbindung bedeutet eine 25- bis 95-prozentige Umsatzsteigerung (Reichheld & Shefter 2000). Ein oft übersehenes, aber effektives Mittel für CRM ist der Kanal Direct-Mail.

Personalisierung statt Gießkannenprinzip

Moderne Kunden kann man nicht mehr mit Werbung nach dem Gießkannenprinzip überzeugen. Im schlimmsten Fall reagieren sie verärgert und entziehen die Kontakterlaubnis. Aber was sind die Voraussetzungen für eine spezifische Kundenansprache im CRM? Eine effektive CRM-Kampagne berücksichtigt die vier Kernelemente Zielgruppe, Zeitpunkt, Inhalt und Kanal. Kurz gesagt: Die richtigen Kunden müssen zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Nachricht auf dem richtigen Kanal angesprochen werden. Dabei sollten Marketer eine konsistente Cross-Channel-Kommunikation anstreben, damit sich Nachrichten auf verschiedenen Kanälen nicht widersprechen, sondern aufeinander aufbauen.

Traditioneller Kanal – innovatives CRM

Direct-Mail hat viele Vorteile: sie wirkt hochwertig und hat eine Conversion-Rate von zwei bis zehn Prozent. Zudem brauchen Marketer im Gegensatz zu E-Mails keine direkte Erlaubnis, um Kunden postalische Werbung zu senden. Doch viele Unternehmen haben die Möglichkeiten zur Personalisierung und Automatisierung von Direct-Mail noch nicht ausgeschöpft, um ihre Kunden möglichst gezielt und individuell anzusprechen. Mit einer Customer-Data-Plattform (CDP) können alle verfügbaren Datenquellen und Kanal-Tools integriert werden. Auch Direct-Mail kann genau wie digitale Kampagnen ausgesteuert und somit personalisiert und zur richtigen Zeit an die richtigen Kunden versendet werden. So wird CRM innovativ und gleichzeitig Performance-getrieben.

Im Webinar erläutern Robert Rebholz von unserem Technologie-Partner optilyz und Manuel Hinz von CrossEngage:

  • Wieso das Bestandskundenmarketing auch im Zuge der aktuellen Ereignisse an Bedeutung gewinnt.
  • Wie man im CRM transaktionale Touchpoints kreativ personalisiert und dadurch die Kundenbindung und Loyalität erhöhen kann.
  • Wie die Integration mit einer CDP neue Möglichkeiten für die Automatisierung und Personalisierung von Direct-Mail eröffnet.

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Onsite-Personalisierung mit einer CDP

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