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Dr. Florian Heinemann auf der Heroes of CRM-Konferenz

Diese Folge unseres Podcasts wurde im Rahmen der diesjährigen Heroes of CRM-Konferenz aufgezeichnet, die wir ins Leben gerufen haben, um eine Plattform für moderne CRM-Ansätze zu schaffen und den Austausch unter Experten anzuregen. Sie ist gleich eine doppelte Premiere für uns: Es ist die erste deutschsprachige Episode unseres Podcasts und wir haben einen langersehnten Gast endlich vor das Mikrofon bekommen: Dr. Florian Heinemann, der in Fachmedien auch als Online-Marketing-Guru oder gar Marketing-Papst gehandelt wird, erwies uns die Ehre mit einem Vortrag und einer ausgiebigen Q&A-Runde.

Für die, die Florian nicht kennen: Als Investor und Business-Angel ist er in über 100 Startups involviert. Bei Rocket Internet hat er als Geschäftsführer erfolgreiche Startups wie Zalando und eDarling mit aufgebaut, bevor er dann den operativen VC Project A mitbegründet hat. Dort ist er für die Bereiche Marketing, CRM, Kommunikation und Business-Intelligence verantwortlich.

Wiederkauf und Kundenbindung werden Pflicht

Wer Florian kennt, weiß, dass er ein Advokat für die Relevanz des Customer-Relationship-Managements ist. In einer von Plattformen erster Ordnung – wie Google, Amazon, Facebook und Apple – dominierten Welt sind für viele Unternehmen der direkte Kundenzugang und eine starke Kundenbindung wesentliche Faktoren für nachhaltigen Erfolg. Denn nur so können sie sich gegen die großen Plattformen aufstellen, die sich ansonsten als Intermediäre zwischen Unternehmen und ihren Kunden positionieren und so den Kundenzugang monetarisieren. Doch auch Geschäftsmodelle, die aufgrund einer gewissen Viralität – die oftmals durch den Netzwerkeffekt begünstigt wird – auch ohne ausgiebiges Marketing und CRM auskommen, können von modernen CRM-Ansätzen profitieren. Denn die Messlatte sollte das Potenzial sein, das in den allermeisten Fällen durch eine aktive Kundenbindung besser ausgeschöpft werden kann.

Für Unternehmen mit langen Verkaufszyklen, die meist beim Erstkauf profitabel sein müssen, stellt sich zunächst die Frage, ob nicht zusätzliche Einnahmequellen wie Produkte und Serviceleistungen außerhalb des Kerngeschäfts sinnvoll ergänzt und durch ein entsprechendes CRM nachhaltig etabliert werden können. Letzteres trifft auf viele traditionelle kleine und mittelständische Unternehmen zu, die oftmals zugleich mit der zunehmenden Margenverschiebung weg von der Hardware hin zur Software zu kämpfen haben und die generellen Herausforderungen der Digitalisierung meistern müssen.

AI ist meist nur intelligente Automatisierung

Im Podcast spricht Florian außerdem über die Bedeutung von künstlicher Intelligenz im Marketing und CRM, mit der viele Unternehmen derzeit für ihre Softwarelösungen werben, die für Florian aber in den meisten Fällen Etikettenschwindel ist und etwas bodenständiger als intelligente Automatisierung bezeichnet werden sollte. Außerdem geht es um die Rolle kreativer Inhalte in der Außenkommunikation sowie die Aufstellung eines Teams, das vor allem mit Blick auf technische Aspekte modernen CRM- und Marketingansätzen gerecht wird.

 

Innovatives Customer Relationship Marketing

Florian ist im Übrigen auch mit einem Gastbeitrag in unserem kürzlich erschienen Buch „Innovatives Customer Relationship Marketing“ vertreten, das nun auch als Kindle-Version verfügbar ist. In diesem Band werden bekannte wie neue Konzepte sowie aktuelle Entwicklungen und Trends des Kundenbeziehungsmanagements und zu Teilen auch des Online-Marketings dargestellt und in einen größeren Zusammenhang gebracht. Zu vielen Themen haben wir mit Experten aus verschiedenen Branchen gesprochen – über Strategien, Technologien sowie operative und organisatorische Aspekte und Erfahrungen.

CRM-Buch „Innovatives Customer Relationship Marketing“ von Dr. Markus Wübben und Manuel Hinz

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