Wie ein Homeshopping-Sender mit Prognosemodellen einen sechsstelligen Gewinn erzielte

Inaktives Kundenpotential nutzen

CHANNEL21 ist als drittgrößter Homeshopping-Sender Deutschlands in 95 % aller TV-Haushalte zu empfangen. Sechs Millionen Kund:innen schätzen das Vollsortiment des Händlers mit Warenangeboten von Mode über Beauty, Gesundheit, Schmuck bis zu Haushaltswaren und Elektronik.
Über das Medium TV generierte CHANNEL21 stetig viel Neukundschaft. Dabei entwickelten sich von einer Million Neukund:innen jedoch nur 100.000 bis 200.000 zu Stammkund:innen. Da die Kundenakquise durch den Betrieb des TV-Senders sehr teuer war, entstand in der CRM-Abteilung des Homeshopping-Senders der Wunsch, das inaktive Kundenpotential besser zu nutzen.

 

Reaktivierung: Wahrscheinlichkeit zukünftiger Käufe ermitteln

Für ihre Werbeaktivitäten, meist via Print-Mailings, wählte CHANNEL21 bisher große Kundensegmente auf Basis herkömmlicher RFM-Kriterien aus. Diese Kampagnen verursachten hohe Kosten, denen ein ungewisser Ertrag gegenüber stand.
Mit dem CrossEngage Model Builder erstellte CHANNEL21 mit wenig Aufwand und ohne IT Prognosemodelle für die Kaufwahrscheinlichkeiten und Deckungsbeiträge aller Kund:innen und ermittelte so jene, bei denen sich der Werbeaufwand wirklich lohnt.

RFM-Kriterien vs. Prognosemodell von CrossEngage

Die Resultate der bisherigen Kundenselektion sollten direkt mit der neuen Methodik nach dem Prognose-Verfahren durch CrossEngage verglichen werden. Längerfristig zeigten sich erstaunliche Ergebnisse:

Heute setzt CHANNEL21 unterschiedliche Use Cases mit CrossEngage um und entwickelt dabei das Kundenbeziehungsmanagement konstant weiter. Im Zuge dessen zeigt sich für CHANNEL21 mehr und mehr die strategische Bedeutung intelligenter Datenanalytik, um Kundenpotentiale gewinnbringend auszuschöpfen und langfristigen wirtschaftlichen Erfolg zu sichern.

 

Erfahren Sie in dieser Case Study, welche Schritte der Homeshopping-Sender vorgenommen hat, um wertvolle Kund:innen zu reaktivieren, langfristig zu binden und so die Gewinne erheblich zu steigern.